商品はいいはずなのに、お客さんから見向きもされない。そんなことがありませんか？
この場合、売れないのは商品に信用がないだけかもしれません。
今回は「売れない商品に足りない３つの信用」について解説します。
突出したブランドもサービスもない弊社がまさに苦労しているところであり、ぼく自身が自社サービスの営業をマーケターとして考えた中で思ったことを書いています。
知名度もブランドもまだない企業の方は、読んでみてください。
商品に足りない３つの信用とは？
ここでいう３つの信用とは、「売り手の信用」「買い手の信用」「商品の信用」の３つです。
一つずつ説明します。
売り手の信用
「あなたが言うなら買おう」といってもらえる類の信用です。
インフルエンサーがやるととてもパワフルですが、一般の人、しかも売り手自身が「いいですよ」と言っても信じてもらえません。
でも営業の現場ではこの方法に頼りがちです。
たとえば営業さんが飛び込みで営業をかけて徐々に信用を獲得しつつ提案につなげるのは、まさに「売り手の信用」を獲得して売る典型です。
時間も労力も非常にかかるため、これだけに頼って目覚ましい成果を上げるのは難しいでしょう。
買い手の信用
お客様からの口コミによって作られる信用です。
知名度がないにもかかわらず一部の人たちから猛烈に支持を受ける商品は、例外なく口コミをフル活用しています。
口コミの威力は誰もが身をもってわかっているはずですが、意外にも積極的に活用している企業は少ないです。
集めてもうまく活用できていないこともあります。
ちなみに弊社では、これまで集めることさえほとんどされていませんでした。
商品の信用
モノの良さにより獲得できる信用です。
モノの良し悪しは使った人が決めるので、とにかく一度使ってもらわないといけません。
お試しで無料提供すればいい場合もありますが、ちょっと使っただけでは魅力がわかりにくいものだとどういった形で提供するかが悩みどころです。
商品やサービスを作る人は「これはいいものだ」「価値がある」と思って作っています。でもユーザーにとって本当に価値があるかどうかはわかりません。
「商品のモノはいい」というのは、売る側の都合のいい思い込みかもしれないのです。これを払拭するためにも、ユーザーに使ってもらって意見を聞く機会は必要でしょう。
お値段以上の価値があると言ってもらえればよし。それほどの価値がないのであれば改善すればいいのです。
足りない信用からアプローチを考える
売れている商品やサービスを観察すると、以上の３つの信用のうちだいたい２つは含まれています。
突出しているなら一つだけでもいいですが、現実的にそんなことはまずなく、だから苦労しているとも言えます。
弊社が「売り手の信用」だけで売ろうとして、苦戦しているのがいい例です。
今後は「買い手の信用」と「商品の信用」を増やしていきますが、まずは「買い手の信用」に絞ってアプローチすることになっています。
つまり口コミを集めまくるということです。
このように「どの信用が足りてないか？」という切り口で考えると、選択式でやることが見えてきますよというお話でした。
